Статусные и жесткие переговоры (повышение квалификации)

Чему вы научитесь

• Выбирать оптимальную стратегию переговоров в зависимости от ситуации
• Демонстрировать статус без слов и считывать статусные сигналы другой стороны
• Определять, кто реально принимает решения у партнёра
• Готовиться к жёстким переговорам: собирать информацию, ставить цель, прорабатывать сценарии
• Строить систему защитных и атакующих аргументов
• Противостоять манипуляциям и эмоциональному давлению
• Работать с возражениями и конфликтами, использовать позитив конфликта
• Убеждать и переубеждать клиентов с учётом их психологического типа
• Использовать невербальные приёмы и интонацию для усиления аргументации
• Действовать слаженно в переговорной команде

Программа курса

10 модулей

1. 1День 1. Система переговоров. Общая характеристика жёстких переговоров

   • Типы переговоров по форме организации (жёсткие, мягкие, конструктивные)
   • Мягкие и жёсткие переговоры — что лучше
   • Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
   • Модели доминирования, подчинения
   • Особенности невербальной коммуникации
   • Программирование пространства
   • Решающие элементы жёстких переговоров
   • Практикум: деловая игра «Жёсткие переговоры». Определение признаков жёстких переговоров
2. 2Стратегия и тактика жёстких переговоров

   • Определение стратегии и тактики переговоров
   • Определение позиции
   • Стратегии жёстких переговоров
   • Приёмы и методы жёстких переговоров
   • Эмоциональное давление, проявление агрессии
3. 3Подготовка к жёстким переговорам

   • Сбор и анализ предварительной информации
   • Подготовка к ведению жёстких переговоров
   • Определение цели
   • Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
   • Проработка сценариев
   • Создание системы защитных и атакующих аргументов
   • Планирование развития дальнейших отношений с партнёром по переговорам
   • Практикум: проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнёра, аргументация, убеждение и т. д.
4. 4Управление жёсткими переговорами

   • Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
   • Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
   • Техники изменения эмоционального состояния оппонента
   • Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния
   • Техники переговоров, тактические приёмы, секреты мастерства
5. 5Техники убеждения и переубеждения клиентов в жёстких и статусных переговорах

   • Использование интонации и невербальных приёмов для усиления убедительности вашей аргументации
   • Мотивирование партнёров по переговорам
   • Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
   • Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
   • Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
   • Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе
   • Практикумы: упражнение «Жёсткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля), упражнение «Работа с агрессией»
6. 6День 2. Особенности психологического контакта

   • Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
   • Этапы психологического контакта
   • Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах
   • Практикум: видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приёмов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»
7. 7Переговорщик

   • Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
   • Психологические основы наиболее распространённых типов поведения и методы его корректировки
8. 8Психология жёстких переговоров

   • Техники эмоционального настроя на предстоящие жёсткие переговоры
   • Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
   • Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
   • Источники внутренней уверенности
   • Границы проявления личной агрессии
   • Умение быть жёстким по содержанию, а не по форме
9. 9Психологические типы клиентов

   • Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика
   • Тестирование участников на определение психологического типа
   • Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
   • Использование в переговорах с клиентом знаний о своём и его психологических типах
   • Убеждение клиентов с учётом индивидуальных особенностей клиента
   • Практикум: «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»
10. 10Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

    • Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнёра
    • Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
    • Использование специальных приёмов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижение целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
    • Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
    • Умение сказать нет конструктивно
    • Этап завершения встречи: важные аспекты
    • Практикумы: упражнение «Противодействие прессингу в переговорах», упражнение «Отработка конкретных приёмов с учётом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»

Преподаватели: Жданова Елена Александровна

Кому подойдёт курс

Как проходит обучение

Формат

очно

Расписание

ежедневно с 10:00 до 17:30

Срок

2 дня

Практика

практикумы, деловые игры, упражнения, видеокейсы

Документ

Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат Moscow Business School

Стоимость обучения

Плюсы и минусы

Оценка редакции Курсографа по фактам со страницы курса.

Отзывы о школе MBS

О школе пока нет отзывов на Курсографе.

Учились здесь? Оставьте отзыв

Частые вопросы о курсе

Похожие курсы в других школах

• Жесткие переговорыУчебный Центр «Специалист» · 16 часов 17 490 ₽ ›
• Универсальная модель убеждения на переговорахРусская школа управления Бесплатно ›
• Эффективные переговоры в бизнес-сфере (повышение квалификации) (г. Москва)РЭУ им. Плеханова · 1 день 10 000 ₽ ›
• Сложные переговоры. Влияние без полномочий (повышение квалификации)Русская школа управления 48 500 ₽ ›