Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок (повышение квалификации)

Чему вы научитесь

• Классифицировать типы продаж и инструменты продаж
• Строить технологическую карту продаж
• Разрабатывать карту центров функциональных решений
• Формировать карту сделки и карту клиента
• Проводить квалификацию клиента и отсеивать неперспективных
• Готовить план сделки и защищать его
• Анализировать провальные сделки
• Адаптировать технологии сложных продаж к объектным продажам
• Внедрять систему проектных и объектных продаж в компании
• Организовывать внутреннее обучение менеджеров по продажам

Программа курса

26 модулей

1. 1День 1. Формирование единого понятийного глоссария в области продаж. Классификация типов продаж

   • Система продаж как производственный процесс
   • Два типа инструментов продаж и их влияние на эффективность
   • Классификация инструментов и технологий продаж
   • Два типа метрик — показателей для аналитики отдела продаж
   • Технологическая карта продаж
   • Практикум: кейс «Оценка существующих инструментов продаж у участников»
2. 2День 1. Структурная логика управления продажами

   • Структура системы продаж
   • Три базовые модели управления продажами
   • «Субъект» и «объект» управления продажами
   • Методика разбивки на этапы: подводные камни при управлении
   • Практикум: кейс «Определение проблемных зон в существующей системе продаж»
3. 3День 1. Методология сложных или проектных продаж

   • Различия между циклом принятия решения и циклом «традиционных продаж»
   • Особенности бизнес-процесса сложных или проектных продаж
   • Участники сделки со стороны покупателя и со стороны продавца
   • Специфика коммуникационного подхода в проектных продажах
   • Базовые подходы к определению цикла принятия решения (модели Ф. Уэбстера, Уинда, Н. Рэкхема, C. Миллера, Р. Хеймана)
   • Карта центров функциональных решений
   • Практикум: кейс «Разработка карты клиента с учётом цикла принятия решения на примере участников» (карта центов функциональных решений)
4. 4День 1. Базовая структура этапов проектных (сложных) продаж

   • Эволюция «методики этапов» в приложении к проектным продажам
   • Два базовых бизнес-процесса: формирование и эксплуатация клиентской базы
   • Принцип формирования этапов продаж: целевые задачи, инструменты продаж, инструменты контроля для каждого этапа
   • Применение принципа конвейера для проектных продаж
   • Три подхода к системе продаж
5. 5День 1. 1 этап — подготовка к продажам

   • Начало анализа. Почему этот этап самый трудоёмкий этап
   • Модель PPVVS и проектные продажи
   • Цели и задачи маркетинга на этом этапе. Account-based marketing (ABM)
   • Межфункциональное взаимодействие маркетинга, технической экспертизы и продаж
   • Матрица «Продукт — результат — проблемы»
   • Матрица анализа конкурентов (начальная)
   • Карта центров функциональных решений
   • Алгоритм определения запланированных контактных лиц для начала работы с клиентом
   • Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
   • Ошибки на этом этапе
   • Практикумы: кейс «Матрица „Продукт — результат — проблемы“ на материалах участников», кейс «Карта центров функциональных решений на материалах у участников», кейс «Определение запланированных/ оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом», кейс «Подготовка карты ценностных предложений на основе карты ЦФР»
6. 6День 2. 2 этап — квалификация клиента

   • Технический алгоритм квалификации
   • Лист-анкета квалификации клиента
   • Тестовый запуск работы алгоритма
   • Контроль за динамикой работы с новыми клиентами
   • Выбраковка неперспективных клиентов
   • Ошибки на этом этапе
   • Практикум: кейс «Оценка существующей ситуации по работе с новыми клиентами»
7. 7День 2. 3 этап — разработка клиента

   • Подготовка плана сделки
   • Выделение ключевых точек контроля/ вмешательства для руководителя
   • Инструменты контроля за динамикой развития сделки
   • Подготовка «карты сделки»
   • Защита плана сделки и использование методики «контрольных вопросов»
   • Ошибки на этом этапе
   • Практикум: кейс «Подготовка матрицы прогресса на материалах участников»
8. 8День 2. 4 этап — выбор и анализ вариантов

   • Карта сделки
   • Базовый чек-лист / список контрольных вопросов для этого этапа
   • Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
   • Актуализация своих конкурентных преимуществ
   • Матрица критериев решения на основе ЦФР
   • Подготовка «карты переговоров»
   • Ошибки на этом этапе
   • Практикум: кейс «Анализ провальных сделок»
9. 9День 2. 5 этап — окончательное решение

   • Почему этот этап нужно выделить отдельно
   • Подготовка сценариев переговоров на этом этапе
   • Ошибки на этом этапе
10. 10День 2. 6 этап — сделка

    • Почему этот этап не носит только технический характер и как он влияет на результаты следующего
    • Формирование рабочих групп по сделкам
    • Ошибки на этом этапе
11. 11День 2. 7 этап — сопровождение

    • Цели, задачи и особенности этого этапа
    • Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
    • Ошибки на этом этапе
12. 12День 2. Технические особенности управления проектными продажами

    • Объективные ограничения системы продаж
    • Процессный и проектный подход с точки зрения управления продажами
    • Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
    • Метрики и инструменты контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
    • В каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
    • Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
    • Специфика работы с возражениями в проектных продажах
    • Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах
13. 13День 2. Постановка системы внутреннего обучения в компании

    • Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования
    • Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
    • Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
    • Использование технологий и инструментов продаж для внутреннего обучения персонала.
14. 14День 2. Внедрение системы проектных продаж в компанию

    • Особенности использования проектного управления в коммерческой деятельности компании
    • Почему процент успешного внедрения CRM не превышает 30 % для компаний
    • Ключевые принципы методики проектных продаж
    • Практикум: дискуссия «Особенности внедрения системы проектных продаж. Ответы на вопросы участников»
15. 15День 3. Объектные продажи как разновидность сложных продаж

    • Вид сложных продаж, понятие архитектура сделки
    • Почему объектные продажи это отдельный тип сложных продаж
    • Почему карта клиента отличается от карты сделки
    • В чём специфика объектных продаж?
16. 16День 3. Адаптация технологий сложных продаж к объектным продажам

    • Карта клиента и карта сделки в чём принципиальные последствия для объектных продаж
    • Два этапа развития сделки: как это влияет на вероятность выигрыша сделки
    • Как используется методика план сделки для объектных продаж
    • Практикум по этапам: Кейс 1 «Карта клиента», Кейс 2 "Карта сделки (на примере участников)", Кейс 3 «Анализ неуспешных сделок на основе заполненных форм»
17. 17День 3. Изменение задач маркетинга в объектных продажах

    • Изменение парадигмы с «Почему клиент принимает решения?» на «Почему он это должен делать в нашей компании?»
    • Разделение процесса продаж на два цикла sale и presale — зачем это нужно?
    • Какие «дополнительные» задачи возникают для маркетинга, влияющие на эффективность объектных продаж
    • Практикум по этапам: Кейс 1 «Основные причины не успешных сделок в объектных продажах», Кейс 2 «Оценка существующих «конкурентных преимуществ компании»
18. 18День 3. 2 этап — квалификация клиента, составление карты сделки

    • Особенность квалификации клиента для объектных продаж
    • Контроль за динамикой работы с новыми клиентами, поиск новых клиентов/ объектов
    • Выбраковка неперспективных клиентов при объектных продажах
    • Ошибки на этом этапе
    • Практикум: кейс «Анализ существующей клиентской базы и сделок компании»
19. 19День 3. 3 этап — разработка клиента, детализация плана сделки

    • Инструменты контроля за динамикой развития сделки при объектных продажах
    • Что такое стратегия развития сделки в объектных продажах
    • Ключевые точки контроля для руководителя в объектных продажах на этом этапе
    • «Защита плана» сделки в объектных продажах — инструмент обучения или управления
    • Как использование двух стадий объектных продаж влияет на успешность сделок
    • Задачи и функции маркетинга на этой стадии
    • Ошибки на этом этапе
20. 20День 3. 4 этап — выбор и анализ вариантов решения

    • Целевые задачи маркетинга на этом этапе
    • Базовый чек-лист для этого этапа объектных продаж для каждого участника сделки
    • Особенности переговоров на этом этапе с учётом архитектуры сделки для объектных продаж
    • Подготовка «карты переговоров»: в чём её особенность использования для объектных продаж
    • Анализ провальных сделок как целевая задача маркетинга и основа для формирования базы знаний компании
    • Адаптация методики «план сделки» для объектных продаж
    • План сделки как инструмент продаж, управления и обучения
    • Ошибки на этом этапе
    • Практикум: кейс «Анализ провальных сделок (на основании создания чек листа для объектных продаж)»
21. 21День 3. 5 этап — окончательное решение

    • Почему этот этап нужно выделять контролировать отдельно
    • Подготовка сценариев переговоров, действий на этом этапе
    • Целевая задача функции маркетинга на этом этапе
    • Ошибки на этом этапе
22. 22День 3. 6 этап — сделка

    • Как он влияет на результаты следующего этапа
    • Формирование рабочих групп по сделкам
    • Ошибки на этом этапе
23. 23День 3. 7 этап — сопровождение

    • Цели, задачи и особенности этого этапа
    • Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
    • Ошибки на этом этапе
24. 24День 3. Технологические особенности управления объектными продажами

    • Использование технологии крауд-тренинга как основы для внутреннего обучения
    • Внутреннее обучение как основа управления объектными продажами
    • Формирование внутренней базы знаний как элемент стратегического превосходства компании
    • Аттестация как инструмент управления процессом сложных продаж
25. 25День 3. Внедрение системы объектных продаж в компанию

    • Особенности внедрения: как минимизировать риски при внедрении
    • Особенности оценки и выбора платформы СРМ для автоматизации
26. 26День 3. Ответы на вопросы участников

    Подробный план занятий модуля — на сайте школы.

Преподаватели: Бочарова Анна Александровна

Кому подойдёт курс

Как проходит обучение

Формат

очно или онлайн

Расписание

ежедневно с 10:00 до 17:30

Срок

3 дня

Практика

практикумы и кейсы на материалах участников

Документ

Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат Moscow Business School

Стоимость обучения

Плюсы и минусы

Оценка редакции Курсографа по фактам со страницы курса.

Отзывы о школе MBS

О школе пока нет отзывов на Курсографе.

Учились здесь? Оставьте отзыв

Частые вопросы о курсе

Похожие курсы в других школах

• Краудфандинг: как получить финансирование на реализацию собственного проектаУчебный Центр «Специалист» · 8 часов 7 490 ₽ ›
• Product Managemеnt: гибкие подходы Agile (Scrum), Lean и DevOps для разработки успешного IT — продуктаУчебный Центр «Специалист» · 80 часов 85 390 ₽ ›
• Руководитель команды разработкиУчебный Центр «Специалист» · 4 месяца 183 290 ₽ ›
• Управление продажами в гостиничном бизнесе (повышение квалификации) (г. Москва)РЭУ им. Плеханова · 1 месяц 10 000 ₽ ›